方法31：减少坏账

　　每家赊销公司都会有一些坏账。问题是你是否能够更谨慎地管理好你的顾客以便减少坏账影响。即使你在做第一笔交易前已经评估了顾客的信誉度，你也要牢记在经济不景气的时期，一个在几个月前还信誉良好的顾客今天有可能已经信誉不再。所以对顾客信誉记录进行周期性更新是十分重要的，尤其是在经济衰退期。卖东西却得不到价款比卖不出东西更糟糕。

　　　　　　　　　　　　　　　方法32：想办法让你的顾客付钱

　　现在假设你将自己的产品卖给一个赖账不还的人——在经济衰退期，赖账是尤其严重的问题。此时你派出的催账人员通常不起作用。有时承诺被背弃，有时收回账款是不可能的。如果债务根本不会被偿还，那么利息再增加也是没有用的。那么你怎么办？约翰·米克尔，明尼阿波利斯市一家执行调查公司的CEO，设计了以下一个过程：
　　在新的交易关系开始时，要求顾客签署一份合约，详细列出付款条目和付款义务：
　　1、确保合约提供了及早付款的有效激励条款。
　　2、如果在最后付款期前仍未付款，则重新谈判并允许顾客分期付款。
　　3、如果上一步不起作用，则告知对方你下步将准备采取法律行动。
　　4、如果上一步仍不起作用，那么就请你的律师去处理。
　　5、将所有的收款活动都写成书面文件并保存好先前所有的合约凭证以备在法庭上对质。
　　6、最后一步，如果债务不大，不值得送顾客上法庭，那么就将这笔坏账交给专门的债务清收机构去处理。
　　米克尔没有指望同那些他起诉过或是把其应收款移交给缴款中介的顾客维持关系。这很显然，如果你的顾客都是些无赖，那你无论如何也不会想同他们再有联系了。
　　格林·H·迈特森在《空调、制冷与制热》杂志上的一篇文章中将米克尔的这个观点发挥到极致，他建议不管有多少账款没有收回，公司都应该发一份催账信给顾客，提醒他或她因这些未付账款而欠的税款。
　　但是假如你还试图同一部分顾客维持关系，那么你能否在成本削减的过程中争取他们的支持？我们接下来会介绍一些比较巧妙的方法。

　　　　　　　　　　　　　　　方法33：给顾客一些为你省钱的激励

　　谁能比你的顾客更了解你正在哪些地方浪费资金呢？客户不仅是宝贵的信息来源，而且有时他们还能被带入你的家庭”中。这里有一个关于沃尔玛的简单例子。
　　全球零售商店沃尔玛每年都会因购物车被盗而损失大约8亿美元。每辆购物车的成本是100美元。零售商们已经千方百计采取措施减少在这方面的损失了——从雇用私人公司在店外聚拢收回购物车到在停车点周围安装隐蔽的栅栏用以阻挡购物车前轮，所有这些方法都是用过或正在用的。但沃尔玛提出了一种更好的方法：顾客每交还给商店一辆购物车，就可以获得一张奖券，有机会赢得一台电视机。这项措施的结果是使停留在商店外的购物车由平均300辆下降到100辆。更有一家沃尔玛分店报告说它现在每周可以少安排100小时(每小时成本8美元)的购物车聚拢回收时间。而每台电视机商店只需花费不到200美元。

　　　　　　　　　　　　　　　　　方法34：减少亏损

　　这是一种多么委婉的说法啊!我们都已经对诸如系皮衣的钢拉链、更衣室里的监视器、某些产品上的电子传感器、上锁的橱柜以及其他很多吓阻偷盗的威慑物司空见惯。事实上，条形码的使用已经使商家们确切地知道哪些商品还有存货、哪些已经被出售——由于这两样并非总是能够准确匹配的，所以这就使商家们能够更精确地锁定目标，采取措施减少因盗窃引起的亏损。当然，所有这些使用威慑物的成本削减方法都是在顾客的配合下进行的——尽管这些方法可能对顾客不是十分友好。
　　也有一些公司在实施减少亏损措施时非常谨慎。你是否曾想过为什么在你进入沃尔玛商店时会受到迎宾小姐的致敬与问候？这有一部分原因是：沃尔玛认为一个人很难对那些看着你的眼睛并同你握手的人实施偷盗行为。
　　但是如果东西已经被偷出去了呢？——当小偷试图将赃物出手时，我们能否采取必要的措施来减少损失呢？范库弗峰的XML公司设计出一种名为Xtract的系统，该系统用于帮助二手商店将购入的每项商品的详细描述输入警察局的数据库，警察局的软件可以扫描每项商品的细节描述，并与商店被盗商品进行比较。这样，以前需要花费几个星期进行的文字记录被现在几分钟的数据输入所代替，而且利用这种系统后，被盗商品还能比以前更快地被找回。

　　　　　　　　　　　　　　　方法35：同顾客商讨运输方式

　　空运是否很重要？公路运输是否是最省钱的？铁路呢？在进行运输前先征求一下顾客的意见，参考一下顾客的时间需求，然后再考虑一下哪种运输方式最好——这是件再简单不过的事情。实际上，很多顾客将会很感激你咨询他们的意见，即使他们并不需要承担运费。空中快递公司将空运和公路运输结合起来创造了一种新的商业模式，结果使成本降低，并且承诺第二天送到而不会为降低价格在头天晚上到达。
　　这种方法对于那些要频繁运送货物的公司来说尤为重要。伯利恒钢铁公司就是一个很好的例子。有时伯利恒会询问其顾客是否愿意接受铁路运输而非公路运输，或者在铁路和公路两种方式结合比单独用卡车运输更经济有利时是否愿意接受两者方式的结合。随着最近铁路服务的提高，这种运输模式已经变得更加节约而有效。

　　　　　　　　　　　　　　　方法36：发现顾客真正需要什么

　　你以前也许听过这句话：倾听你的顾客。”当然这句话并非总是好用的，因为有时顾客自己也不清楚他们的观点，也并不知道他们真正需要或是想要什么。但有时倾听也许会带来巨大的成本节约。通用汽车在鲍勃·卢兹的领导下开始一项在各部门发掘顾客需求的努力，其中一个环节就是弄清楚一辆车究竟需要多少电源插座。顾客真的需要在未来的车工配备三个插座吗？如果每辆车仅用两个的话就可以节省4美元。这将节省一大笔钱，你说呢？当然啦，每辆车节约4美元，所有车加在一起每年就可能节省2500万美元!

　　　　　　　　　　　　　　　方法37：考虑自己的产品特色

　　这并非让你仔细地照照镜子，而是问问你自己你的产品特色是否真正是顾客想要的。如果不是，那为什么还要用这些东西来麻烦你的顾客呢？据报告，当丰田汽车与其汽车空调供应商协商来年的空调价格时，一个重要的协商项目就是产品特色。多年来，空调制造商一直致力于为尽可能地减少成本而进行广泛的再设计。在协商过程中，空调制造商的代表经常会说这样的话：现在从司机打开空调到汽车达到预设温度只需7分钟。但你们能够忍受9分钟的等待吗？如果可以的话，我们就可以降低我们的成本。”
　　类似地，在9．11”前，不少航班也考虑在某些特色方面削减成本。尽管顾客参与度不如丰田汽车空调供应商,但是西南航空公司还是减少了飞行时间在2小时15分钟以内的航班上的食品供应，同时也取消了所有国内航班经济舱的特别食品服务。估计每月节省100万美元的开支。