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轻松收款：处理预期应收账款的常胜技巧 预读(3)
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名称: |
轻松收款：处理预期应收账款的常胜技巧 |
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作者: |
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出版社: |
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出版日期: |
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ISBN: |
7500569025 |
页数: |
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尺寸: |
16开 |
版次: |
1 |
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市场价: |
39.8 |
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分类: |
信用管理 |
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到了一张全额支票，当然利息也一分不少。
从这个人身上我学到一点教训：一个人失业以后，如果还不想尽办法找另一份工作，那么他身上一定还有一些钱足够他维持一段日子。这意味着他也一定有钱可以支付你的欠款。因此，不管他描述得有多惨，你都有权利坚持让他还钱。一个连自己都不想帮自己的人，你更犯不着帮他，但却犯得着”加把力气，把钱从他那要回来。
借口6：公司的电脑每到月末才同意出所有支票。
一般情况下，你会在每个月的第一天给客户打催款电话。听到这个理由，你该怎么办?首先，了解一家公司每月只印一次支票的可能性有多大?没错，我曾经遇到过类似情况，但为数很少。这种公司通常规模比较小，簿记员一个月只进公司一次，处理付款、做账事宜。换句话说，如果你的债务人是一家大公司，却从对方那里听到这种话，那么对方极有可能是在编借口。大公司一般都有专门的部门负责处理应付账款，这个部门会雇好几个员工负责整理票据、支付钱款。他们必须按日进行结算，否则公司不能正常运转。你可以想像世界级的大型连锁店如沃尔玛(Wal-Mart)或者Price Club对你说出公司的电脑每到月末才统一印出所有支票”吗?如果你在给大公司客户去电话催收时听到此话，显然是找错人了，不要理他，找到他上面的人，听那个人说说事情的真相。
如果对方说的不是借口，他们公司果真是每月只印一次支票，你的第一步就是跟上并配合对方的制度，然后才可能顺利地收回欠款。首先，弄清他们为什么每月只结算一次。如果是因为簿记员每月只来一次，那就记下这位会计的全名，并在他下次到办公室工作时与他联系。接着，问对方你们的发票核准付款了没有，确认他们的那位簿记员已收到应当全额付款的指示。还有，问对方在支票开出多久后才能签章生效，并安排好人员在当天就过去取票或者请对方将支票在当天寄出。最后，如果你打电话那天，不巧簿记员刚好生病没有上班，你不要接受对方让你等上一个月再打电话过去的建议。问清楚那个簿记员何时能够过去上班，如果答案是需要很长时间，问对方公司怎能容忍一个月不付款，一个月不做账?没有簿记员开出的付款支票，谁去交电话费?不交电话费，电话公司转天就会掐断电话的，不是吗?建议他通过信用卡支付或者采用银行本票支付，这样当会计终于来上班时，他们能得到你相应额外支出的退款——这又是让对方觉得你非要收回这笔应收款不可，表明你无意再多等上一个月才拿到欠款。
记住，一定要在对方开出支票日期的前一周去电话，确认你的支票已经在处理中，预计一周后就能拿到付款。根据对方的工作惯例，计算好贵公司寄出发票的时间。如果你的发票在5月31日开出，就不要抱有能在6月30日之前收到支票的幻想。记录下对方的付款日，下次你就能计算出什么时候能够收到欠款。如果你是定期向客户收欠，这方法很有帮助；但对于那些每周或每个月都有新账单的客户，就没有太大用处。假设你每6个月开一次账单给客户，过了半年又到了催款时间，而这家公司却告诉你，他们每个月的15日才付款(你刚好是在16日打的电话)，对方早就忘了6个月前曾告诉过你只在每月的30日付款”，更料不到你将这一条记入了客户近况追踪报告中，把说谎的客户逮个正着。你此时该再接再厉，使劲把这笔款追回来。如果对方确实是每个月才付一次款，那么为了准时收到款项，就看你怎样配合对方的制度了。找出问题所在，绝不能一再接受对方让你过一个月后再打电话过去询问的要求。
借口7：我们遇到严重的现金周转问题。
问清楚对方为何出现现金周转不灵。这是否因为它的生意有周期性?如果是，是否意味着该公司在一年的某些时间要关门，等旺季到来时再开张(因为在我听来就是如此)。受周期性影响的公司，通常会作出预防性的计划，执行严密的财务策略，即使在生意冷清的时候，也不用关张大吉。毕竟，在这个时间段里，他们的员工每周仍旧拿工资，公司的电费、电话费还是照交不误。这样的公司有可能无法一次性付清全额的欠款，但一定有足够的钱来实现分期偿还。或者对方的问题是，他们也正等着收回别人欠他们的钱，等到那时他们才有钱还给你。对此，你必须了解的是他们等待的是一笔什么款项，何时可以收回?甚至可以提议由你来帮助对方收回部分款项(此时，帮助他们收回欠款，就是帮助你自己
收回欠款)。对这种客户表示出同情，因为他们此时的心情与你一样。如果对方告诉你只有他自己收到应收款后，才会支付你的，那就应该坚持让对方先付一笔诚意金或者保证金，或者接受对方所开的远期支票。你可以向客户表明，在对方情况好转起来之前(要强调你对该公司走出低谷一事确信无疑)，你愿意接受每周或每月支付的分期偿还，但还是需要对方出具一份担保，否则你只能把他们交给讨债公司。
如果对方提出的偿还期长得不合情理，你可以要求他开一张本票以备查证(详见本书第7章)。一个公司如果真的有心还清债款，作出这点承诺就不是什么难题。总之，对我们遇到严重的现金周转问题”这种借口，不能照单全收。当你们双方协调出一份偿还时间表时，你还是应当问清楚对方究竟计划什么时候还清全部”欠款，以便继续催讨。债务人的财务状况随时在变，如果对方的状况出现好转，你应当是第一个知道的人。如果对方请你等到他们拿回对他人的应收账款才付你钱，你就该坚持对方先付一笔诚意金或保证金，或者开远期支票。向客产表明你可以接受逐周或逐月分期偿还，直到他们的生意好转。如果催收对象的财务情况有改善，你应该是第一个知道的人。
借口8：一个月内我们将有一张大额支票进账，到时我们将全额付清欠你的款项。
我们将全额付清”——多么诱人的承诺，债务人设下了多么大的陷阱!你看着记录上的应收账款，幻想着一个月后，就再也不用为催款这件事打电话给对方了，多么高兴!你松了一口气，但欠缺考虑。对方以全额付清”而不是分次付清”的甜言蜜语骗取了一个月的缓刑期”，你愉快地答应，而这一切只是对方说的，你保证他说了就能做到吗?我曾不止一次地掉入这个陷阱，当我还是个新手时尤其如此。时过境迁，就像支票夹在信里寄出去”一样，这借口在我听来，一点都不具有更强的说服力。债务人通过这种办法让你乖乖地在办公室待一个月，不去打扰他们，一个月后他们早已想出其他应付的借口。根据我的经验，这一个月内，他们很难筹到这笔钱。而你给了他们足足一个月的时间想出别的借口来告诉你为什么仍旧付不出钱来。一旦你掉入这个陷阱，就至少浪费了4个星期的宝贵时间——本来可以从他们身上要回钱来的时间。
告诉对方，你对他们想要全额付清”的意愿十分感激，但更希望眼下就开始一些可行的偿还计划。与对方核对应付账款的数额，确认对方对你们所提供的产品或者服务没有任何异议后，向对方表明在大款项”到位之前，你还是愿意马上实行分期付款计划。等到这张大支票出现时，再把余款付清也为寸不晚。你应该表达出对这笔大款项”到位的足够信心，但万一它不能按时到位，分期付款不是就在一定程度上让他们的债务减轻了吗?你还要让对方清楚，除非他们积欠贵公司的款项有所进展，否则对方与贵公司的来往户头将被冻结，或者他们未来所辖的订单都必须交预付款。
当你收不到对方的债款时，你有义务不让这笔款项的数额增加，否则，你的催欠难度将越来越大。任凭债务人继续欠钱的做法向对方传达了这样一个信息 |
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