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轻松收款：处理预期应收账款的常胜技巧 预读(4)
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名称: |
轻松收款：处理预期应收账款的常胜技巧 |
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作者: |
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出版社: |
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出版日期: |
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ISBN: |
7500569025 |
页数: |
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尺寸: |
16开 |
版次: |
1 |
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市场价: |
39.8 |
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分类: |
信用管理 |
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：你不是太在意这笔欠款能不能收回来。毕竟，在对方看来，既然你还是愿意继续提供服务，让他的积欠款项越来越多，那么收不收到钱对你来说就并不重要。请记住，你都不重视的应收款项，债务人更不会重视。
借口9：一旦我拿到钱，你就能拿到钱。
这比第8个借口还要含糊，对付它的办法与处理现金周转出了问题”那个借口类似。你要弄清楚对方究竟在等谁先付他的款，他才有钱付你的账款。对方是否同第三方签署了合同，要在产品或服务提供完成后才能收到钱?假使如此，要求对方提供该合同的复印件，看看上面的日期，你就能知道何时才能收回贵公司的款项。向客户解释清楚，因为涉及延迟付款期限，你有权获得该复印件，证明自己能够收回这笔钱。也有可能，对方跟你一样，等待着应收账款的支付?提醒他，你们双方的合同上并没有注明我拿到钱，你才能拿到钱”这一条。一旦对方拿到钱，就能保证全额付清你的款项吗?未必。他有可能对你说，两星期后我就能拿到那笔钱，到时候你就能收到全额支票；然而两星期后，他还会说第三方的支付延迟了，还要再等两星期。当你问起第三方延迟付款的原因时，他却支支吾吾。如此反复，他很有可能从一开始就在编借口搪塞你。
事实是，如果对方曾经向你承诺一旦他获得偿付，就会立刻还清对你的欠款，那么一旦对方的债务人没能按时还款，他一定会迫不及待地打电话过去询问原因，也就能给你一个十分确定的说法，解释还款推迟的原因。可能钱款是电汇的，不小心入到了别的账户也不一定，需要花上几天时间才能解决问题。除非你听到类似的详细解释，否则就把它当作借口处理——坚持马上开始分期付款，否则将交由讨债公司处理。
借口10：老板不在，两周内无法签发支票。
多棒的借口!它能让债权人等上足足14天。对这种回答，你还能说些什么呢?你要问清楚对方的老板不在是因为出差还是休假。这个老板要是有钱去度假，就肯定有钱还你；要是还能公务旅行，那证明该公司的生意还不错。不管是以上哪一种情况，对方的状况一切顺利，你就积极主动地开展催欠工作吧!
你要马上询问公司里是否还有别人有权签发支票?支票是否需要多人签字才有效?如果有，问清楚这个人是否已经开好支票?向接听电话的人索取老板的联系电话，虽然十有八九他不会告诉你。但这样一来，对方肯定转告他的老板说，你在找他，还试图要他的电话号码。凭我的经验，那些外出的老板很少会从他身处的异地给你回电话，甚至遥控公司运作。我觉得这很好笑，就好像他们一出国，所有联系方式都被切断了，你没有任何办法能找到他，多荒谬!我真想半开玩笑地对某个老板的秘书说：你的老板有没有带足够的食品?万一他到了一座荒岛，没有饭店，没有超市，又没有任何联系方式，岂不很惨?”
玩笑归玩笑，企图讽刺在催收工作中毫无用处。这种时候，你应当克制自己的情绪，运用机智来战胜这个借口。如果对方老板离开两星期，他回来后一定会大忙一阵，处理淤积起来的工作，那么支付你欠款的时间必定向后推迟。除非你有办法让他来接你的电话，这可不太容易!虽然困难，你还是要安排一个方便的时间，在这位老板回来后与他取得联系。记得要求他的秘书将这个写到工作日程安排上去。与此同时，你还要确认发票是否已获得批准，支票也已准备就绪，只差他的签字而已。否则，即使老板回来了，你还是有可能听到类似发票尚未获批准，支票还不能签发”的借口。这么一来，你又重新回到起点，开始新一轮的等待。
在老板回来的前一个星期，你应再次打电话确认他回来的时间没有更改，你们的通话安排也确实写在工作日程安排上。这些积极跟进的工作方式，能让对方感到你催欠心切。既然你必须”要耐心等到老板返回后才能收回欠款，上述动作则至少让你确定，过不了多久就可以拿到支票了。
借口11:我是会计主管，负责处理应付账款
对这种借口要格外小心。我在前面提过，许多公司会发给会计主管为数不少的奖金，以奖励其拖延支付欠款的功劳。这些会计主管一方面想让你明白，要想解决收账问题，能找的只有他们；另一方面，他们从不正面回答你为什么不能收到应收账款”的确切理由。如果你从他那里听到过各种借口，不要再费力与他周旋，直接找他的上司吧。时间多么宝贵，而这种人明摆着是在浪费你的时间。如果他还总是不回你的电话，更是如此。试想，你曾做了多少个留言给他而毫无回音?面对日益增长的欠款数额，你能等多久?如果你的电话总是无人回复，你的提问总是被回避，你还是不清楚对方为什么不付款，那么就不要迟疑，直接找到公司的老板，让他来解决。
但是，如果对方是一个长期合作的大公司，拥有良好信誉，你也知道无论如何他们到最后总会支付账款，那么千万不要轻易惹毛那个会计主管。那样做可能让你一解心头之气，但将来要催款就更难了。做事情要三思而后行。直接找到对方公司的老板也许可以早点收回眼下这笔钱，但是接下来的几个月里，你再打电话催收会遇到什么情形呢?下回这个会计主管还会配合你吗?他会故意刁难你吗?他会对你的每张账单吹毛求疵，让你不得不花上几倍的时间和人力来检查、修改吗?如果这个会计主管有此本事，那么在你找他的上司反映情况前，一定要考虑清楚。你还不如尽量与他合作，告诉对方你的老板要在当天晚些时候与你开会，查看所有应收款项，他要听到关于为什么没有收到欠款的原因以及何时能收到的确切答复。让他感觉你的情况十分紧急，需要他的帮助。让自己看上去处于劣势，他一般就会发挥他的优势，尽可能地帮助你。
会计主管的职位可不是那么好干。一方面得按CEO的决策办事，另一方面，一旦高层的决策失误，他们就成为替罪羊。然而，当事情做好了，功劳可能又轮不到他们。你不妨记住这点，即使他们的帮助微不足道甚至是理所应当，也要表现出心存感激。他们可能几天、几星期都听不到一句谢谢”，你的感激他们会记在心里。当他们下次选择先支付哪张账单时，就会先想到你。如果不考虑长远，人们总会轻易地放弃与难缠之人”的合作，但慢慢学会与他们打交道的方式才是明智之举。这样一来，催收工作变得极富挑战性，对结果也比较好，长远来看，你会发现这种付出是值得的。
借口12：我对那张发票有疑问。
任何公司都不免会在发票上出现遗漏，如果真是这样，你应当立即修改并寄回附上抱歉信的新发票，可能的话，再给对方30天的付款期限。但是，如果你打电话之前一切相安无事，此时他才如此抱怨的话，你的债务人应该早就仔仔细细检查过那张发票，并且挑出你们的毛病以拖延付款。他要是真的有意准时付款，而且指出的问题也合情合理，那他应该一收到那张发票就主动打电话找你，指出错误。
不管怎样，还是要认真对待客户就发票提出的任何异议。问题出在哪儿?是否还有别的异议?举例说明，如果债务人告诉你贵公司的业务员答应给他们25％的折扣，而账单上却没有体现，你可以问他是否与这个业务员讨论过此事，如果没有，为什么(如果有业务员答应给你25％的折扣，而你收到的账单上却对此只字未提，难道你不会迫不及待地找那个业务员问个明白?)。千万不要让债务人这条狡猾的鱼轻易脱钩，请对方先支付扣除那25％后的金额，并告诉对方你会立即找到这名业务员将事情调查清楚。如果真有折扣这回事，对方应该会同意这个建议才对。
如果对方坚持要拿到修改后的发票才能付款的话，请停掉手 |
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