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轻松收款：处理预期应收账款的常胜技巧 预读(5)
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名称: |
轻松收款：处理预期应收账款的常胜技巧 |
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作者: |
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出版社: |
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出版日期: |
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ISBN: |
7500569025 |
页数: |
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尺寸: |
16开 |
版次: |
1 |
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市场价: |
39.8 |
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分类: |
信用管理 |
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头的所有工作，马上处理这件事。立即联系那个业务员，如此一来，你才能知道债务人是不是在编借口。如果你的发票上细目较多，仔细询问对方有哪些项目是没有异议的，请对方就这些没有异议的项目先行付款。注意观察对方的反应，我再次强调，如果对方仍然坚持等到整张发票修改之后才会支付的话，告诉他你会立即改正，但你要强调的是，这笔账款已经是逾期未付，你是和他商量问题的解决办法。通知对方你会叫往返快递将修改好的新发票送去，同时把支票取回来。这样做，主动权就握在了你的手里，你要做的是尽早修改发票，以便尽早收到支票。
借口13：我对你们的产品或服务不满意。
这个借口与对发票有疑问”非常相似，尤其是当对方只在接到你的催收电话才这么说!按照正常的逻辑，一旦你的产品或服务令客户不满，对方会立即向你们公司的相关人员提出意见(这个逻辑与对发票有异议”一样，试想：如果你对某公司的产品或服务不满，你是等到对方向你收款时才提出，还是片刻不缓地赶在账单寄来之前就向对方提出?客户是不会为自己不满意的东西出钱的)。向对方了解他不满的原因，他对产品或服务不满是什么时候发现的，他是否向贵公司的什么人提出过意见。如果客户想不起来了，你可以提些更具体的问题，帮他回想。比如，他是在什么时候打电话投诉的?尽量问出细节来。如果对方能回答出你所提出的种种细节问题，证明他的的确确打来过电话，却没人理他，这时候你就得代表公司处理问题，并尽快解决，直到客户满意为止。
如果对方从未因不满向贵公司的任何人提出投诉，一定要问他为什么。在此注意，不要让狡猾的鱼轻易脱钩。如果想从你这里得到帮忙，客户就有必要回答你的问题。对于你的问题，如果对方一个都回答不上来，证明你听到的只是借口而已，此时你就更应该积极主动地出击，追回债款。
如果对方用来搪塞的不满”根本毫无根据，你不妨问他是否愿意上法庭，让法官来评判。不过说这话时，不要用恐吓语气。向他解释说，既然你们双方目前无法达成一致意见，那么上法庭，让法官作出最后定夺，无疑是对彼此都有利的方式。然而，在你没有对自己这方仔细调查前，一定不要用这种方式处理事情。要弄清楚：贵公司是否与这个人签有合约?你们是否履行了合约上的所有职责?有没有做到每一项承诺?有没有犯什么错误，造成客户必须花额外的钱去弥补?
举例来说：贵公司提供地毯清洁服务。你们账上刚好有一张5 000美元的发票，作为清洗一栋三层写字楼地毯的劳务费，对方尚未付款。不巧的是，由于清洗工的疏忽，让对方好几间办公室里价值不菲的办公设施上留下踢痕、划痕，客户只得花工额外的3 000美元来修缮设施。假如你在对此一无所知的情况下．轻易地提出要法庭相见，可能正中对方下怀，他早已准备好修缮设施所花的3 000美元发票作为证明。遇到这种情况，还是与客户庭外和解比对簿公堂对你更有利。
如果债务人有异议的问题或金额实在微乎其微，不妨问清楚对方认为这应该扣多少钱，尽管从你的应收款里扣除，但是一定要尽快付清余额。千万不要坐等它变成陈年烂账，直到你有时间顾及再说。等到你有时间的时候，或许早已忘记问题的症结所在，而客户则认为他的这笔欠款早已被一笔勾销。总之，对于我对你们的产品或服务不满意”这种借口，你处理起来有主动权。但是你的工作效率越低，拖得越久，这笔款就越难收回。
借口14：我们要拿到交货证明才能付款。
没错，多数公司在见到交货证明(proof of delivery，缩写为POD)后才会付款。如果这是对方公司的惯例，那么在你打收欠电话之前，先确认对方已拿到交货证明。如果你总是从不同的客户那里听到这个理由，贵公司应当考虑修改政策。确保你们的交货证明为一式三份，货物送到对方手中请对方签收。三份证明中，客户保留一份，一份留公司备案，第三份随同发票交给对方要求付款。总之，你应尽力遵循对方公司的惯例。如果你清楚知道对方的程序，就应准备好所有的证明文件，否则，你将重复听到此借口。
在贵公司应客户要求，对政策作出任何调整前，你需要确定对方说的是借口还是实情。问对方为什么没收到交货证明?是否送到其他部门去了?那么，你的发票是否也应当递给那个部门?问对方你能做些什么来加快事情的解决，因为你急着拿到这笔应收款。对方一旦拿到交货证明，是否就意味着马上能全额付款给你?假使如此，告诉对方你当天下午就派快递把交货证明复印件送过去，并取回支票；如果不是，为什么?发票是否已得到付款批准?审核发票到底需要多少人签字?对方是否还需要其他证明资料才能批准发票?你问的问题越多，就能避免更多的借口在将来出现，也就能尽快拿到欠款。
借口15：我们见到发票正本才能付款，复印件无效。
听到此类回答，你可以肯定这十有八九是借口。即便有公司的确要求拿到发票正本才付款，这样的借口在法庭上也站不住脚。正因为它纯属借口，你才应当尽快解决它。没必要就此提出质疑，问对方为什么不可以凭发票复印件付款，这样只会激起对方的敌意，这正是我之前提过的消极态度”，消极态度永远达不到正面效果。此外，即使上了法庭，法官也不会接受任何关于此问题的解释，你又何必浪费精力呢?叫快递或派专人给对方再递送一份发票正本，同时给对方公司传真一份，让其确认发票内容没有问题。告诉对方，你要求对方拿到发票正本后立即付款，会有人取回支票的。如果你总是从同一个公司那里听到此借口(他们倒霉到总是丢失正本”)，就应把这点记录在案，并在以后使用双挂号或较专业的快递公司负责递送发票，这样你就会拿到快递的收据用以证明。总之，应当在事情开始之前，就把这个借口铲除掉。
借口16：负责应付帐款的人刚离职了。
查明这个负责人于何时辞职，也许你的发票已开出两个月之久，而这个人昨天才刚刚离职?如果是这样，此人的离职很可能与你的应收账款被拖欠没有太大联系。什么时候对方才能找到人顶替他的位置?对方公司是否已经开始为此面试新人?没有人负责处理应付账款，公司员工的工资怎么发放?如果对方说的并非借口，你提的这些问题都将得到回答；如果对方的回答含糊不清，你就应该直接找他们的老板谈。
不幸的是，公司应付账款部门人员的离职率普遍偏高。如果你所处理的刚好是一笔颇为复杂的应付账款，需要人员的连贯性来协调你们之间的工作，这种状况对你而言就更加棘手。当然那个新上任的应收账款负责人一定比你还难受，因为你绝对不是惟一一个找他讨债的人，他的工作肯定会堆积如山。
每笔账单涉及多少钱，对方在处理时会花多长的时间，对此你应当有个计算。你的账单越是复杂，拿到钱的时间就会拖得越久。如果你希望尽快收回欠款，请问清新人的上任时间，仔细记下他的姓名。把对方欠你们的应付账款所有发票，一并打包交给他，同时附上一封信自我介绍。说明所有应付款的发票复印件都已呈上，另附有折衷方案，已供对方参考。总之，给这位新人减轻工作负担，必要时可以提供任何方面的帮助。
借口17：我们公司的付款周期为90天。
这种借口通常出白大公司，尽管他们曾经答应会在30天内付款。他们属于很好的客户，一定会付款，但总是按他们的”条件付款。除非你身处十分特别的生意领域，没有竞争对手，否则，你得顺应他们的系统才能保证不会失去这个客户。这样的客户比 |
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